A busca por novos clientes é uma parte importante da rotina de um corretor de imóveis. Descubra como fazer uma oferta ativa de venda de forma eficiente.
Fazer uma chamada para um potencial cliente desconhecido pode ser desafiador, mas se você se preparar com as nossas dicas, fazer uma oferta ativa de venda de imóveis será mais fácil.
O que significa fazer uma oferta ativa de imóvel?
Fazer a prospecção de novos clientes, conhecida como oferta ativa ou venda ativa de imóveis, é uma parte importante da rotina dos corretores de imóveis. Ela envolve entrar em contato com potenciais clientes, conhecidos como leads ou prospects, que ainda não conhecem o profissional ou o imóvel em questão.
Esse contato pode ser feito por meio de ligações telefônicas, e-mails, mensagens de WhatsApp ou até mesmo visitas pessoais. O objetivo é transformá-los em clientes efetivos. Mesmo que possa ser desafiador, existem maneiras de fazer isso de forma ativa e eficiente.
Como fazer uma venda ativa de imóveis: 7 dicas
Crie sua lista de prospecção
Para fazer uma oferta ativa de venda de imóveis de forma eficiente, é essencial identificar com quem entrar em contato. Isso pode ser feito de várias maneiras, como:
Resgatando indicações não contatadas
Revisando contatos antigos em busca de leads perdidos
Procurando leads que já haviam desistido de comprar no passado
Utilizando as redes sociais para encontrar leads
Entrando em contato com familiares, amigos e colegas para pedir indicações.
É importante ter um público-alvo identificado para o imóvel em questão, assim, você estará falando com a pessoa certa e aumentando suas chances de interesse.
Tenha uma estratégia bem definida
Ao improvisar em uma chamada "cold call", há o risco de esquecer detalhes e diferenciais importantes e perder o interesse do prospect.
Para evitar isso, é importante começar se apresentando, explicando como chegou até ele e dizendo que, baseado no seu perfil, acredita que ele possa se interessar pela oportunidade que você está oferecendo.
É importante ter o pitch preparado, para que possa falar sobre a oportunidade de forma clara e persuasiva.
Escolha bem o horário das ligações
As chamadas "cold calls" são aquelas feitas para pessoas desconhecidas. Escolher o horário certo pode ser crucial para o sucesso da ligação, pois pode afetar o humor e disponibilidade da pessoa.
Para aqueles que trabalham em tempo integral em grandes empresas, é recomendável ligar pela manhã, quando as tarefas ainda não se acumularam. Já para profissionais liberais ou aposentados, o horário pode ser mais flexível, como no final da tarde.
Faça o follow up
É importante não deixar o lead esfriar. Após a chamada, é recomendável enviar uma mensagem por WhatsApp e se manter disponível. Se ainda não houver resposta alguns dias depois, é possível voltar a entrar em contato e reforçar a disponibilidade para ajudar em qualquer necessidade.
Tenha uma boa presença online
Ter presença nas redes sociais não se limita a ter um perfil com postagens. Além do link para o anúncio, é possível criar conteúdos diferentes sobre o imóvel, como novos vídeos, fotos ou detalhes no Instagram ou Facebook e compartilhar esses links por mensagem ao fazer o follow-up. Isso ajuda a solidificar o interesse das pessoas.
Tenha um script pronto para a sua oferta de imóveis
Essa é uma ação pessoal, pois cada pessoa se comunica de forma diferente e tem suas próprias preferências e facilidades comunicativas. Portanto, este é apenas um exemplo:
[Boas vindas de acordo com o horário] Meu nome é Joana e sou corretora de imóveis. Consegui seu contato através de X e gostaria de divulgar uma oferta que pode ser do seu interesse. Ela é um apartamento de X dormitórios na rua R. Você gostaria de saber mais sobre ele?
[Resposta positiva] Ótimo! Como prefere receber as informações? Por WhatsApp ou por e-mail?
[Resposta] OK, vou enviar as informações e entrarei em contato novamente no dia X para saber o que você achou e se gostaria de marcar uma visita. Qual é o melhor horário para você?
[Resposta] OK, então combinado. Obrigada pela atenção e estou à disposição caso você tenha alguma dúvida.
E se o lead tem interesse em imóveis, mas não naquele? Entenda a oportunidade
Se o lead demonstra um interesse inicial mas depois diz que o imóvel não é de seu interesse, é importante entender o que ele está procurando. Faça perguntas como: "Qual é o perfil de imóvel que você gostaria de conhecer?" e ofereça para pesquisar outras opções e enviar uma lista personalizada de imóveis para ele.
E se o lead não tem interesse em imóveis naquele momento? Salve para mais tarde
Aqui você pode tentar manter o lead interessado perguntando se ele tem intenção de comprar um imóvel nos próximos 6 meses. Se a resposta for positiva, você pode marcar para retornar o contato em 6 meses e agradecê-lo novamente.
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